Marketing automation w ecommerce i w B2B używa tego samego pojęcia, ale opisuje dwa różne procesy. W sklepie internetowym automaty prowadzą klienta do zakupu, który odbywa się w sklepie, bez udziału człowieka. W B2B automaty prowadzą potencjalnego klienta do rozmowy z handlowcem, który domyka sprzedaż. Ta różnica zmienia wszystko. Jakie automaty ustawiasz, jakie dane są potrzebne, co mierzysz i które narzędzie wybierasz.
Porównanie
| Ecommerce | B2B | |
|---|---|---|
| Cel automatu | Zamówienie w sklepie | Przekazanie leada handlowcowi |
| Czas decyzji | Minuty do dni | Tygodnie do miesięcy |
| Kto decyduje | Jedna osoba | Kilka osób w firmie |
| Najważniejsze dane | Koszyki, oglądane produkty, zamówienia | Firma, stanowisko, pobrane materiały, wizyty na stronie cennika |
| Kluczowe automaty | Porzucony koszyk, powitanie, po zakupie, powrót | Pielęgnowanie leadów, ocena leadów, przekazanie do CRM |
| Główna miara | Przychód i drugi zakup | Liczba kwalifikowanych leadów i rozmów |
| Integracja | Platforma sklepowa | CRM sprzedażowy |
Automaty w ecommerce
Automaty sklepu reagują na zachowanie zakupowe. Porzucony koszyk, porzucone przeglądanie, powitanie z kodem, mail po zakupie, przypomnienie o uzupełnieniu, reaktywacja. Każdy kończy się przyciskiem, który prowadzi do produktu albo koszyka.
Automaty w B2B
Automaty B2B budują zaufanie i zbierają sygnały zainteresowania. Seria edukacyjnych maili po pobraniu raportu. Punkty za otwarcie cennika, obejrzenie webinaru, wizytę na stronie ofert. Po przekroczeniu progu punktów lead trafia do handlowca z historią aktywności. Maile rzadko kończą się przyciskiem „kup", częściej „umów rozmowę".
Dlaczego to ważne przy wyborze narzędzia
Część platform marketing automation wyrosła z B2B i ma świetne ocenianie leadów i integracje z CRM, ale słabszą obsługę koszyków i produktów. Inne wyrosły z ecommerce i odwrotnie. Sklep, który wybierze narzędzie B2B, będzie długo budował integrację, żeby zobaczyć porzucony koszyk. Firma B2B z narzędziem sklepowym nie oceni leadów.
Pytania do zadania przed wyborem.
- Czy platforma po podłączeniu mojego sklepu pokazuje koszyki, oglądane produkty i zamówienia w profilu klienta?
- Czy ma gotowe szablony automatów ecommerce?
- Czy raport pokazuje przychód z każdego automatu?
Jeśli odpowiedź na którekolwiek brzmi „przez integrację, którą trzeba zbudować", to narzędzie jest zbudowane przede wszystkim pod inny model sprzedaży.
Sklep, który sprzedaje też firmom
Hurtownie i sklepy z kontem firmowym mają oba modele naraz. Rozsądny podział to automaty ecommerce dla wszystkich klientów sklepu oraz osobny, prosty proces dla zapytań hurtowych. Formularz, automatyczne potwierdzenie, powiadomienie do handlowca. Nie ma sensu budować pełnego oceniania leadów, jeśli zapytań hurtowych jest kilka miesięcznie.
Pytania
Czym różni się marketing automation w B2B od ecommerce?
W ecommerce automaty prowadzą do zamówienia w sklepie. W B2B prowadzą do rozmowy z handlowcem. Różnią się automaty, dane, miary i narzędzia.
Czy narzędzie do marketing automation B2B nada się dla sklepu?
Może, ale zwykle wymaga budowy integracji ze sklepem, żeby obsłużyć koszyki i produkty. Narzędzie zbudowane pod ecommerce robi to po podłączeniu.
Jakie automaty są najważniejsze w B2B?
Pielęgnowanie leadów po pobraniu materiałów, ocena leadów punktami i przekazanie gotowego leada do CRM handlowca.
Czy lead scoring ma sens w sklepie internetowym?
W klasycznej formie rzadko. Sklep ma lepszy sygnał, czyli zachowanie zakupowe. Segmenty według zakupów i aktywności, opisane we wpisie o segmentacji, robią w sklepie to, co w B2B robi ocena leadów.
Wolisz, żebym zrobił to za Ciebie?
Sprawdzę to w Twoim sklepie i w Twojej platformie mailowej. Zostaw adres sklepu na stronie głównej albo napisz na maciej@lettersight.com.
Porozmawiajmy